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與豐庭周斌相約采訪的那天，恰逢臺風(fēng)燦都來襲。下午一點，我頂著瓢潑大雨來到豐庭位于青浦的辦公室，發(fā)現(xiàn)他也才回來——手握三明治和牛奶，一邊揮手示意我等他幾分鐘。還沒吃午飯？不，是早飯！剛剛結(jié)束工地勘查的周斌回答說。我，倒是見怪不怪，像他那樣努力工作的創(chuàng)業(yè)者，在影音智能行業(yè)，其實還不少

 周斌，上海豐庭智能影音董事長

基本資料：

• 受訪者：周斌，董事長兼總經(jīng)理

• 公司名稱：上海豐庭智能影音

• 門店數(shù)量：1

• 展廳面積：328m2

• 經(jīng)銷品牌：主營愛威代理品牌

• 主營業(yè)務(wù)：專注定制安裝

• 定制影院單值：10～30萬元

• 全年營業(yè)額：1500萬元

• 行業(yè)競爭狀況：3年歷史的初創(chuàng)公司，立志成為上海排名前三的定制安裝集成商

  
  

從CAV到愛威到豐庭，專注自己熟悉的工作

2008年，初入社會的周斌在東莞找了份電器銷售的工作，這是他接觸影音行業(yè)的開端。多年后他輾轉(zhuǎn)來到上海，先后進(jìn)入CAV和愛威工作。這樣的經(jīng)歷，給了他相當(dāng)多的感慨。

他記住CAV對客戶的熱情，這份熱情激發(fā)他積極向上和樂觀的一面；他也記得在CAV工作時巨大的競爭壓力，時刻提醒自己往前沖。那種競爭力，我覺得現(xiàn)在都需要去學(xué)習(xí)，”周斌回憶到。30名學(xué)員集中培訓(xùn)15天，考核沒通過就走人，通過了到門店工作，2個月不開單同樣走人。 去愛威，周斌坦承是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)去的。愛威確實沒讓他失望，專業(yè)技能和渠道拓展，還有行業(yè)沉淀下積累的經(jīng)驗和知識。當(dāng)愛威轉(zhuǎn)型做總代，他選擇創(chuàng)業(yè)從事定制安裝。理由很簡單：這是他熟悉的業(yè)務(wù)，自身積累了一定的資源，創(chuàng)業(yè)成本也相對低一些。

以走廊為主軸，兩側(cè)是產(chǎn)品陳列和視聽室

豐庭的智能控制全部自行設(shè)計和施工

走廊兩側(cè)陳列了Amphion、劍橋的產(chǎn)品

DT書架箱和劍橋All in One播放機(jī)

讓客戶覺得你專業(yè)，就需要不斷學(xué)習(xí)和提升自我

周斌坦言，創(chuàng)業(yè)之初，如果不開展廳，錢可以賺得更多，但他做出了截然不同的選擇。我想在行業(yè)生根，想在上海做出知名度，往;前三;的方向去靠;周斌回憶終斥資開展廳的原因。為此他付出了一筆不小的投資，又遭遇了前所未有的疫情，能堅持下來著實不容易。

不過令他欣慰的是，一起打拼的人，多是之前愛威的業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員，彼此有信任感，有默契度，使他有信心可以做好。

我問周斌，上海灘有那么多集成商，人家為什么要選擇你？專業(yè)！沒等我繼續(xù)追問下去，他接著說到，每家都說自己專業(yè)，但是你怎么去把你的專業(yè)傳遞到客戶那里，讓客戶覺得你專業(yè)，那才是真正的專業(yè)。

在上海，比豐庭規(guī)模大的公司不少。許多客戶可能跑過兩家、三家，甚至更多家集成商后才來到豐庭。倘若聽到的話術(shù)與之前幾家一模一樣，那么憑什么要選擇他呢？一番深思熟慮后，周斌決定打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，無論技術(shù)、銷售都保持不斷的學(xué)習(xí)，確保有不一樣的專業(yè)度，包括專業(yè)知識和談單技巧。同時結(jié)合代理品牌的口碑和營銷，大大提高了成功率。

智能控制面板的展示區(qū)

客廳影院展廳全景

為小型客廳準(zhǔn)備的劍橋迷你系統(tǒng)

劍橋+Amphion和激光電視的組合

服務(wù)精細(xì)化，立志成為本地轉(zhuǎn)介紹率高的集成商

其次就是服務(wù)。豐庭正逐步完善自己的服務(wù)體系，愿景是成為上海客戶轉(zhuǎn)介率高的影音智能公司。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，自然就得把服務(wù)做好、做得更加精細(xì)化。

以往集成商只做影院工程，如今大多攬下了全宅解決方案。現(xiàn)場配合能力、施工協(xié)調(diào)能力，必須讓客戶滿意。裝修周期長了，如何確保客戶的黏性，也很重要。影院工程交付很簡單，告訴客戶怎么用就完事，但全宅不同：影院、卡拉OK、背景音樂、電動窗簾、監(jiān)控、Wi-Fi、可視對講，還有全宅的智能燈光……單憑一張嘴，肯定不行，況且不少客戶還要空置3~6個月才入住，等到那時人家早就忘記怎么操作了。因此豐庭為每個客戶準(zhǔn)備了交付手冊，內(nèi)容包括工程中涉及哪些系統(tǒng)，如何操作，以及圖紙和故障分析。一切細(xì)化后，客戶體驗自然就得到了提升。

不僅如此，豐庭還將每年的七八月定為客戶服務(wù)月，主動為客戶去做維護(hù)。此舉既是為客戶提供額外的保障，也為自身做了次宣傳，當(dāng)然更重要的是，增強(qiáng)了客戶黏性。

為什么如此專注轉(zhuǎn)介紹率？原來豐庭已經(jīng)嘗到了甜頭。單單今年，客戶的轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到30%以上。相對其他的拓展渠道，周斌認(rèn)為此舉的成功率更高，而成本相對低些，加之彼此有基本的信任，溝通會比較順暢。

7.2.4聲道全景聲獨立視聽室，搭配JVC N6 4K投影機(jī)

使用全套SensaSound嵌入式音箱和15英寸雙炮;

 整體設(shè)計上選擇相對溫馨的藍(lán)色裝飾，搭配星空頂

后級放大器使用到SensaSound THX產(chǎn)品

服務(wù)沒有套路，解決問題即可

豐庭的客單價集中在10~30萬元區(qū)間，那么這類客戶會有哪些需求？

影院和卡拉OK基本是標(biāo)配，同時豐庭會努力推進(jìn)影院的智能控制，以及全宅監(jiān)控和Wi-Fi、可視對講等。不過智能燈光和電動窗簾目前還多為選配。 讓我略感意外的是，豐庭的智能控制和全宅監(jiān)控等，都是自行設(shè)計和施工的。周斌的解釋似乎也很合理，既然要做上海轉(zhuǎn)介紹率高的集成商，就需要有好的服務(wù)和口碑。外包的問題，是你無法全盤掌控。遇到故障，修復(fù)不及時，尤其是客戶抱有期望值的智能控制，結(jié)果便是很難向親戚朋友推薦。所有同行都在說服務(wù)，其實服務(wù)也沒什么套路，就是你能夠幫助客戶解決問題。同時經(jīng)常與客戶溝通，保持黏性，就OK了;周斌總結(jié)說。

另一間影音娛樂室，混響時間控制在0.4～0.6秒

影音娛樂室的另一面，色系上比較明亮簡潔

無論影院和卡拉OK音箱，都采取了嵌入式設(shè)計

之前客廳展廳中的DT組合

解決問題比提出問題更重要

么對公司未來的運營有什么想法？

網(wǎng)絡(luò)平臺可以有效引流，但是沒時間去做，希望年內(nèi)能把它提上議事日程。 提高定制安裝的單值，需要更有效的渠道，比如設(shè)計師渠道，有待拓展。愛威近年提出的輕Hi-Fi;，對豐庭發(fā)展業(yè)務(wù)也許是個契機(jī)，但是如何找到切入點，也值得商榷。周斌簡單總結(jié)了這幾點。 初創(chuàng)公司船小好掉頭;，但把握時機(jī)和方向?qū)Σ俦P者而言非常重要，并且牽一發(fā)而動全身。因此我唯有祝福周斌和他的團(tuán)隊，找到正確的前行道路，早日實現(xiàn)夢想。